引言

(资料图)

项目管理追求主要相关方满意，项目经理的管理工作离不开上下左右各方的协调，这其中需要良好的说服技巧。

项目相关方有内部、外部之分，有强相关方、弱相关方之分，有核心、重要、一般之不同，也有正向和负向之区别。与这些组织、部门、团体、团队与个人打交道，就免不了要面对形形色色的人。常说“三教九流”，人各不同，而一个人要想干出一番事业，就必须广泛的招纳各方面的人才。正如鬼谷子曰：“凡度权量能，所以征远求近，其有隐括，乃可挣，乃可求，乃可用。”

如何有效的说服不同类型的人呢？项目经理要修炼一些说服策略与技能，建议大家多从我们的经典中汲取营养。因为经典是被无数人经几千年印证过的真理，也可以说经典是我们老祖宗用脑浆与鲜血换来的真理，那里充满了古圣先贤告诉我们的永恒不变的规则，它可以减少我们摸索的时间，可以帮我们降低试错的成本。

项目经理的具体说服策略

可参考鬼谷子的“九依之道”

1

与智者言，依于博

所谓智者是精明聪慧，思想有深度，智力必然不可小觑，对于这样的非等闲之辈，以智对智多会自取其辱，所以要记住智者千论必有不涉，这样就可以以博来与之交谈，补智者所短、充智者所缺、显我之识。

博有“对抗”之意，如博弈，在项目管理的说服中运用“依于博”，可以是在对方说什么时我们从另一个角度提出问题，引发这个“智慧的人”开动他自己的脑筋，引发对我们大家都有好处的新的思考。对于懂人心、洞明世事的智者，说服的更好方法就是给其广博的平台，让其才华得以更好地施展。

2

与博者言，依于辨

面对博闻广识的人，我们与之交谈，可以辨其论、辨其见，区分他所讲的类似事物之间的不同点，发现细小差别。博者会有因博而研之不深的窘境，所以通过一辨，辨别其是否肤浅；通过二辨，辨识其意义和价值。

在项目管理中，如果我们需要一个“博学的人”，一般是需要从对方获得知识，然后可以通过“辨”的方式也就是给对方一个回馈，在获得对方知识的同时，也可以给对方启发。在特定环境条件下，在思维上进行相互碰撞，关键在于清晰的逻辑。当然，这个“辨”的过程也应包含物质上的回馈，以辨是否具备相应人情世故的博学。

3

与辨者言，依于要

有人将“辨者”解释为“善于辨析事理的人”或者“善于辩论的人”，可以理解这是把“辨”和“辩”字等同了，姑且认同的话，那么能称之辩者的自然口才了得，甚至巧舌如簧，也可能会喜欢滔滔大论，在实际工作中，对这样的人不用怯懦，更不要胆颤，只需抓其主旨，捉其要害，然后三言两语道出其真意，再根据必要以四言或五句揭其短处。

“辨者”或是善区分细节，能把一件事里包含的类似内容细致的分类，看到类似事物之间的不同点，那么这个“辨者”的意思就是“较真的人”。我们要认识习惯较真的人，会事事较真，处处较真，那么让这一类人做财务、法务相关或比较合适。行为本身没有意义，行为带来的结果赋予了行为的意义，在项目中能够为目标服务的一切行为都是有效行为。与这样的人交流关键在于简明扼要，善抓重点。

4

与贵者言，依于势

那些权贵或自认为高贵之人，常常会有低看他人之举，所以我们需要从气势上高于或压过他，富贵于我如浮云，我只清风邀明月！不要卑躬屈膝，哪怕装出来也要靠自己强大的气势让对方刮目相看，然后再从自己的能力、见识，有礼有节、有理有度地交谈，收放自如，进而让对方推崇备至。

在具体的项目管理中，我们可以理解“势”就是自己要有力量，不能随便妥协。“贵者”或是比自己身份高的人，他们最怕的是你找他办事，给他添麻烦，他最需要的是有人能够帮助他解决问题，替他做事儿。所以，哪怕就是与官员谈话时也要自信有气势，不能畏畏缩缩、小家子气。与“贵者”沟通关键在不卑不亢，维护自己的尊严和独立。当然这需要不断提升自己，有能力形成一种合适的价值交换。

5

与富者言，依于高

一般有钱人怕找他借钱，怕占他便宜。所以跟有钱的人打交道，首先懂得不占便宜，至少自己装也要装出点操守来。“高”在这里或侧重表示高尚，表示一种崇高的人格，直爽痛快，不拖泥带水。面对有钱人，避免带着占便宜的心理，如把对面的那个有钱人当提款机的话，这第一步就把人吓跑了。

现实一点来看，富者一般会自鸣得意，甚至忘乎所以，同时也最怕别人说他没文化，所以要靠高雅征服他，可以用琴棋书画、诗酒花茶、易经风水、奇门遁甲等吊起他的吸引力，以高人一等的学识、眼光、见解给足他震撼心灵的惊叹。能让其信服，必须让自己有点真能耐，脑子里必须有些真正闪光的东西。

6

与贫者言，依于利

贫者或有两层含义，经济困难的人和“心穷的人”，他们在乎的都是利益，一种是为了解决现实的需求，一种是为了解决内心的贪婪，心穷比现实的贫穷更可怕。与贫者沟通就谈最直接和急迫的需求，谈长远发展、谈精神追求，他现在还顾不上，贫者最关心的是能否带来利益，怎么解决眼前的困境。

世间真正做到“贫贱不能移”的是极品。我们要关注的是普通常人，那么以利引、以利诱、以利导贫者都是常事。在具体的管理沟通中，与贫者交谈可以讲生财有道的思维与方法。记住跟经济困难的人讲境界、讲层次、讲格局就是耍流氓；跟心穷的人讲境界、讲层次、讲格局，往往是对牛弹琴。

7

与贱者言，依于谦

这里“贱者”仅仅代表人身份低，或者相对而言比自己身份低的人，并没有任何褒贬的侧重。身份越低的人，在社会行为中越缺乏被尊重被欣赏，那么在这个方面，他们的内心就越匮乏，越需要被尊重和欣赏。跟身份低下的人沟通，保持谦卑，尊重对方往往能收到意想不到的效果，因为身份低下的人怕被人看不起，怕自己人微言轻不被人重视，怕被人呼来喝去的没有尊严。

在具体实践中，有人讲要“做事狂，做人谦”。对于他人某时的潦倒、卑微、低贱待以冷眼，甚至嘲讽，势必不德，现实中也会有因此而错失人才的可能。而以谦待之，托人一把举手之劳，或反受大恩大报。越是与基层人打交道，越要谦和，你有身份还非常尊重他人，是美德，谦虚对人是一种修养。

8

与勇者言，依于敢

勇的本义是用力做事，也可能表示一个勇往直前而缺乏思考的人。“勇者”就是专注于做一件事，敢作敢为但缺乏全面系统思考的人，甚至他根本就不怎么思考，做事从来不带脑子。“敢”可表示决定了的事到死不回头的那种劲儿，亦或不听他人劝告和建议，也不顾及任何风险。俗话说横的怕楞的，楞的怕不要命的，不要命的怕二百五。要认识和学会利用“卤水点豆腐一物降一物”。

从另一个积极正面的视角，可以理解英雄惜英雄，勇者自当爱勇者。所以要善于以敢应敢、以勇对勇，做事说话要干脆利索，快刀斩乱麻，不要拖泥带水，要开门见山，直抒胸臆。当然如果自己就是比较柔弱甚至比较怯懦的性格，就不要往勇者身边站，另找合适的人与之沟通。

9

与愚者言，依于锐

这里的愚者，是指反应迟钝或者思维能力差的人，也指所处的位置低，认知不够的人。“锐”的意思是直奔关键不拐弯抹角，也指精细具体。所以跟反应迟钝或者思维迟钝的人以及那些认知水平低的人沟通，需要直来直去的告诉他做什么不做什么，还要清晰的告诉他该怎么做，行动要交代得清晰、具体、直接、明了。不能拐弯抹角，也不能含糊其辞。

在现实中或也有这样的情形，有时愚者那是真的愚得不可理喻、或让人哭笑不得，这就需要破血疗法，给他来个一针见血，如刀剑一样直接揭其愚、讽其愚，不要顾忌，不要犹豫，忍一时之痛换他一世英明。不怕此时的不理解，一定要以锐利之剑直指要害，其愚才或可蒙释。

结束语

说服就是一种沟通，沟通的目的基本上有两个：其一是能够改变沟通对象的想法，把自己的思想装到别人的脑袋里；其二是能够改变对方的行为，实现沟通目标帮助自己把事做成，对方的优势能够为我所用。总体上沟通的目的就是为了更好地达成我们所设定的目标，能够让对方把他的资源与优势服务于此，至于路径和方法可以依据不同的策略来灵活选择。